Alennukset

Alennukset eivät ole rutiinimaisia ja itsestään selviä eivätkä absoluuttisia, vertailukelpoisia ilmiöitä. Pahimmillaan ne ovat myyjän keinoja hämätä ostajia eli muodostaa ylimääräisiä, ostajien kyvyttömyyteen perustuvia markkinasegmenttejä.

Parhaimmillaan myyjä ohjaa alennuksilla kysyntää kustannustehokkaampaan käyttäytymiseen ja parantaa saamaansa kokonaiskatetta.

Kauppa-alennus

Kauppa-alennus tarkoittaa, että jälleenmyyjille ja muille myyjän jakelu- ja markkinointitoimintaan osallistuville myönnetään näistä palveluista tulospalkkio alennuksen muodossa. Tämän alennuksen voi suuri teollinen käyttäjä neuvotella itselleen kokonaan tai ainakin osaksi.

Määräalennus

Määräalennukset perustuvat kiinteiden kustannusten jakautumiseen suuremmalle yksikkömäärälle, joiden kokonaishinta näin muodostuu pienemmäksi. Oman kustannuksia vastaavan määräalennusprosentin selvittäminen kannattaa varsinkin suurille ostajille.

Optimiostoerä

Optimaalisen hankintaerän suuruus kasvaa vuosimenekin euromääräisen arvon neliöjuureen verrannollisena Wilsonin kaavan mukaan. Eli jos hankinnan kertakustannus on A (eur/saapumiserä), varastointikustannus on i (eur/v), vuosimenekki keskimäärin erän käyttöaikana on m (eur/v) ja u on tavaran yksikköhinta, optimiostoerä on:

    EOQ (eur) = neliöjuuri ( 2*A*m/i*u)
    EOQ eli Econimic Order Quantity

Eräsuuruus riippuu siis menekin suuruudesta. Menekin kasvu aiheuttaa eräkoon kasvun, joka on suoraan riippuvainen menekin kasvun neliöjuuresta. Tilauskustannusten lasku pienentää eräkokoa suorassa suhteessa muutoksen neliöjuureen. Korkokannan muutokset pienentävät tai suurentavat eräkokoja, samoin yksikköhinnan ja varastointikustannusten muutokset.

Kaava pätee vain, jos menekki on tasaista, toimitetaan vain kokonaisia eriä, kustannustekijät ovat rajatut, tuotteet ovat riippumattomia toisistaan sekä markkinat ja prosessit toimivat normaalisti. Yleensä tilanteet ovat mutkikkaampia, määräalennukset eivät ole loogisia ostajan kannalta, tarve vaihtelee ja on muita riippuvuuksia ja toimintahäiriöitä. Kaavalla saadaan kuitenkin tukea päätöksenteolle, ja sitä on helppo käyttää esimerkiksi taulukkolaskennassa ja simuloinneissa.

Kausialennus

Kausialennukset ovat korvauksia pääoma- ja varastointikustannuksista. Niiden avulla myyjä tasoittaa tuotantokapasiteetin käyttöä. Ostajan on selvitettävä varastointi- ja pääomakustannusten suhde saatuihin alennuksiin ennen kuin hän aientaa hankinta-aikataulua tai hyväksyy alennuksen määrän.

Erikoisalennus

Erikoisalennuksia myönnetään tilanteen, asiakkaan, tuote-erän, epäkuranttisuuden jne. perusteella. Vastaavasti voidaan myöntää hyvän asiakkaan alennus tai ottaa hankalan asiakkaan lisä.